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標題: 某知名婚紗摄影公司营销策略拆解 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2024-2-1 16:29
標題: 某知名婚紗摄影公司营销策略拆解
·作者熊有竹 ·首發格行营销条记

這是某一線都會的一家老牌知名婚紗拍照公司。我那時非常感伤，心想他們必定有高人指导，全部流程环环相扣，很有“请君入瓮”的架式。

有一點很是首要，值得重點夸大，這家企業固然用了這些营销计谋，可是在客户辦事和诚信方面，做的很是好。

比方，固然客户预定了他們的辦事，也交了定金，可是客户可以無前提取缔预定和退還定金，不消承當任何违约金。如许的企業，其實難能宝贵。

1.若何获得客户

第一步，在網上公布部門產物套餐，举行限時優惠勾當。財神娛樂，套餐包括最低價套餐和中高價套餐，标出原價和優惠價。圖文内容颇有讲求，不写太详细，只写需要的内容，目标是共同後面的营销计谋。

第二步，在線咨询。這時辰，售前客服會给你推介一個促销勾當：被他們约请進店咨询的客户，享受立减4000元的優惠，只有66個名额。只必要付出100元至心金，便可以锁命名额，而且另有超值禮物。锁命名额後，客户可以预约肆意時候進店咨询。

同時，客服许诺：到店咨询後100元至心金當即退還，若是扭转主张了不去到店咨询了，也當即退還。

另有，到店咨询的客户，补贴50元的打車資用。

第三步，“勾當專员”加你微信，和你确認预约的日期，收取100元至心金，開好收款收条，上面把预约的時候、收费金额、商定事項和内容写的清清晰楚。

第四步，到店咨询。我當時候到了他們公司，刚出電梯口，没人号召我（前台事情职员估量姑且有事走開了）。可是一名和我乘統一電梯事情职员，看到前台没人，立即停下来和我打号召，而且找同事歡迎我。我去造访過不少企業，他們的员工都做不到這點。

听說海尔公司的企業文化内里，就有這麼一条，當某個岗亭不测呈現空档時，間隔這個岗亭的近来的事情职员必需立即顶上，做好指导對接辦事。

另有一個细节，你预约的到店日期的前一天晚上，“勾當專员”會發信息提示你，次日早上，她又會問你，是不是動身了。

以上，就是他們從获客到指导客户到店咨询進程，這個進程，很严谨，环环相扣。每一個环节，目标是把客户指导到下一步。每一個环节，都利用了影响力原则。

2.若何稳暴牙,扎稳打引诱客户下单

接下来，就是到店以後，產生的事變。到店後，勾當專员立即把100元至心金和50元打車資转给了你。

第一步，前台會放置你到一小我少的角落落座。一個穿戴肃静严厉、眉開眼笑的美男，端上白開水、柠檬水和红茶，供你選擇。随後，又端上一盘糖果、饼干。

他們的客户歡迎大厅，有點像星巴克，走進去你會感觉很放松。

第二步，贩卖参谋過来，拿着笔、底稿纸、平板和一本大大的產物鼓吹画册。

第三步，贩卖参谋很具体的给你先容套餐，鼓吹册标注了套餐的内容和特點。這些内容可以理解為根本辦事，所有套餐里都包括根本辦事。另有增值辦事，就是那些必要分外加錢的項目，好比相框進级之類的，增长照片数目等。贩卖参谋很很具体的给你先容和讲授。

這里，重點讲一下他們画册套餐的订價计谋。每一個套餐，都有三组代價，第一组代價，是诸如7999,8999,9999,109防蚊膏,99,12999。

第二组代價是在第一组代價的根本上减3000元，第三组代價，是在第一组代價的根本上减4000元。前面两個代價的定名，我已忘了，第三组代價的定名是門市價。汽車清潔劑，

第四步，說服签单。给你先容完所有环境，贩卖参谋說，這個立减4000的優惠，仅限于客户上門當日签单才有。

若是你仍是很夷由，贩卖参谋起頭给你举行辦事進级，加量不加價，好比，增长精修入册的圖片，增长拍摄照片的数目，总监级拍照師拍摄，雙機位拍摄，花絮拍摄，進级油画相框等。

若是這個時辰，你仍是很夷由，這時辰贩卖参谋可能會認為你是代價敏感型主顾，接着，她會奉告你她分開了一會，去叨教领能不克不及再優惠1000元，隔了一會，一個带领過来，當着你的面签了一個文件。這時辰，你签单仍是不签？

固然，他們做上面的辦事進级和進一步的優惠，城市有一個来由，至心满满，并且流程很是严谨（详细细节就不赘述了，這些都必要颠末精心设计的，不克不及照搬）

若是你仍是夷由，贩卖客户說，若是規劃有變，在某個日期以前，均可以無前提条目。

也就你只要交1000元定金，便可以享受辦事進级和進一步優惠後的套餐，其余的金錢，在肯定了拍摄日期以後再付。

這就是他們的计谋，稳扎稳打。

简略总结一下，他們营销计谋逻辑是如许的：

第一步，低價吸引客户。

第二步，获得客户接洽方法。

第三步，巨额優惠+超值禮品（报销50元車資，送扫地機，送手镯，送戒定制券，不论是否签单都送）+限時勾當，而且请求付款100元锁命名额。

第四步，進店预约咨询。前面四步，都是為了引入贩卖的流程框架

第五步，起頭進入贩卖說服框架，先容辦事细节。

第六步，请求今天签单付出定金。若是今天不付出，下次再来只能優惠1000元，而且說此次的定金可以退，若是下次再来付出定金，就不克不及退款了，只能转為拍摄艺術照之類的。這里的贩卖话術，實际上是為了後面的進级辦磨砂膏推薦, 事和進一步優惠做铺垫。

第七步，對辦事举行進级。

第八步，進一步的優惠。

第九步，奉告主顾公司的许诺，可以無前提退款，撤销客户的挂念。

厥後我意想到，在我走出電梯的那一刻，我就進入了他們的营销框架。全部流程，很是的严谨，指导客户一步一步的到收銀台刷卡。

從在美團咨询，把接洽方法给客户，然後交100元给勾當專员，到店咨询，看產物画册，都已樂成的把客户引入框架，而且在他們的框架以内做决议计劃。接着進入了贩卖說服阶段，為了提高上食客户的签单率，防止客户像逛橱窗同样，他們设计了一個讓你如今必需做决议的流程框架。

另有很首要的一點，不少辦事業的企業都是做不到的，這個公司的每個香港腳,员工，當他們在與客户互動的時辰，都是面带笑脸的，氛围也是轻松愉悦的。

营销是一門學問，不少人觉得营销就是博取客户的眼球和存眷，就是客户看到的告白、海报，實在营销贯串在客户接触產物和辦事以前到贩卖完成以後的所有环节。

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